叶琳妮 Annie Yap： 弹性幅度达，视野就变宽！

叶琳妮 Annie Yap：

弹性幅度达，视野就变宽！

从一个卡努变身为今天二届的MDRT，Annie自认为她改变很多，而其中的过程，却使在她还没有察觉时，改变就已经发生了。

Annie原本从事的是美容业，彩绘指甲的技术让喜欢她的客人越来越多，后来，她和人合伙开了四家店，只是Annie对数字没有任何概念，每天经手的现金很多，来来去去的，却不知道控制成本，更不知道存钱，最后竟欠下60万的卡债。成为卡努的事实，让Annie感到既惊讶又无奈，但她逃避去想到底问题出在哪里？刚好在这时候，Norman出现了。

开了四家店 不但没赚钱还欠钱

想起第一次见Norman时，她以客户多为借口，晃点了她至少三小时，直到店要打烊了，才发现Norman还在等，“他真的让我吓了一大跳！”第二次见面时，Norman一眼就看出她一直不愿承认的事，表面是四家店的老板娘，很风光；背地里却使经营到亏钱还欠了卡债，实在很悲哀，这个痛让她下定决心收掉所有店面，来NPG打拼。

在Annie从事美容事业时，她结交了一帮朋友，因为她的个性率直，只要喜欢，她就会真心真意对待她们，有机会逛街，看到喜欢、美丽的小东西，就会忍不住买下来送给身边的朋友；知道有趣、感人的小故事，就会紧紧捉住朋友，要他们一起分享心中的快乐和悲伤。和朋友就像和家人般的亲近，让Annie进入保险业后，几乎不用主动开口，她们就会纷纷帮她做业绩。

可是光靠这样，想要持续创造优良的业绩，其实有限，带Annie踏入保险业的Norman更是知道如何激励她，Norman常说：“爱美的人，会在意自己给人的感觉”讲得白一点，就是做事会要求自己要做到有美感。

你看，你又来了！

Norman完全捉到她的死穴。在Annie随身携带的小册子中写满了Norman要她达成的各种目标，Annie是个率直的人，所有的喜怒哀乐统统写在脸上，同时也很好胜，她不容许自己有输的可能性，无论如何，她都要达成Norman要求的目标，而她也确实做到了，从2006年5月踏入保险这一行后，她连续拿下两届的MDRT。

这种不想要输的感觉，让Annie在Norman的团队中，本来坚持的个性也慢慢发生改变。比如，乍见到Annie的人，很难不被她美丽的外表所吸引，精致的五官，每天不同的造型，照例来说，她很容易吸引男客户。可是相反的，她的主要客户群几乎都是40、50岁的女性客户，问她为什么？她答：“Uncle啊？嗯…，我不喜欢经营他们。”

“我也不知道怎么搞的，就是不喜欢他们的某些行为，比如他们喜欢没事拉拉你的手，摸摸你的头，真的很让人讨厌，我没办法接受。有次，我脾气一来，已经要成交的单子，都递到我手上了，我却是站起来，掉头就走，根本就不理会那张即将要签下的单子有多大。”

那时候，Annie的脾气硬，很有个性，不高兴就扁嘴，Norman看到一次就点她一次：“你看，你又来了！”，“把自己弹性幅度放大点，业务员就好像演员，要演什么像什么！”被唸久了，Annie也似乎明白了，她慢慢开始尝试以另一种方式来看待Uncles的行为。“就把他们当父亲一样，那么，就会正常看待他们摸头，拍你肩膀表示亲昵的方式咯！”所以Annie说，现在，她至少能接受对方摸头的行为了。她不再那么排斥男性客户，自然也能再增加客源，创造更好的业绩。

学习当主管，学会宽容看待事情

这些点点滴滴的改变，Annie常说，她也不知道从什么时候开始，“或许是Norman找了一些人让我带，起了一些化学作用吧！”一位被辅导的代理对她说，“过去，你的眼中好像都没有我们，自己做自己的，竞赛做业绩，也只想到自己去冲刺，好像都没有顾虑到我们，可是今年，一切都变得不太一样，我们这个组有连在一起的感觉，就像一个个体。”说到这，Annie笑得很甜美。

Annie表示，或许，就是学习当主管之后，发生很多误会，她才懂得每个人看事情的角度都不一样，所以，不管是在开口说话之前，或是做任何事之前，一定要先站在别人的立场，先想想看，该怎么做会比较好。这么一来，彼此的冲突自然会减低很多，相同地，也能促使整个小组更团结、更好。

或许就是这股不愿服输的精神，让Annie踏入保险界后，从原本坚持只做女性客户的娇娇女，从被动的接受朋友帮助，到现在可以主动出击，缔造佳绩的重要原因吧！

（本文摘自《一亿人生》）